如果你最近在關(guān)注自己社區(qū)周?chē)�增加了什么新商家的話，北京、上海、廣州和深圳的老百姓都可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：怎么多了一家創(chuàng)維電視的專(zhuān)賣(mài)店？

“經(jīng)過(guò)半年的發(fā)展，這個(gè)已經(jīng)不是試點(diǎn)工程，而是各地分公司要完成的目標(biāo)�！弊蛉�，創(chuàng)維數(shù)碼[4.48 -2.40%](00751.HK)一位中層透露，創(chuàng)維數(shù)碼2011年的目標(biāo)是在一二級(jí)城市開(kāi)設(shè)2000家專(zhuān)賣(mài)店，目前已開(kāi)設(shè)了近500家，“這是創(chuàng)維數(shù)碼精耕城市市場(chǎng)的策略實(shí)施，要開(kāi)辟中心城市銷(xiāo)售的第二戰(zhàn)場(chǎng)�！�

就在以創(chuàng)維數(shù)碼為代表的國(guó)產(chǎn)彩電陣營(yíng)加注一二級(jí)市場(chǎng)之際，以SONY(索尼)為代表的洋彩電品牌“反其道而行”，開(kāi)始三四級(jí)城市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探索�！八髂�2010年在全國(guó)很多三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)索尼產(chǎn)品的‘?dāng)?shù)碼工作坊’，以彩電為主的音視數(shù)碼產(chǎn)品均在店內(nèi)陳列。”中怡康分析師彭顯東指出，未來(lái)平板電視市場(chǎng)主要增長(zhǎng)點(diǎn)將在以農(nóng)村市場(chǎng)為主的三四級(jí)城市市場(chǎng)，外資彩電品牌要想繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，過(guò)往三四級(jí)市場(chǎng)的盲點(diǎn)就必須被掃除。

“你搶進(jìn)一二級(jí)市場(chǎng)，我突入三四級(jí)市場(chǎng)”，一場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在中外彩電廠家間上演。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)

中外彩電廠家的變化均基于中國(guó)市場(chǎng)的微妙變化。

在剛剛過(guò)去的2010年，夏普、索尼等外資彩電品牌將供應(yīng)鏈大部分環(huán)節(jié)調(diào)整至更低成本的中國(guó)，并祭出針對(duì)中國(guó)普通家庭消費(fèi)者的低價(jià)平板電視產(chǎn)品，以3000元左右的低價(jià)帶領(lǐng)外資品牌卷土重來(lái)，在去年國(guó)慶、中秋節(jié)期間，一舉將中外彩電多年的“六四開(kāi)”市場(chǎng)銷(xiāo)量格局，改寫(xiě)為“四六開(kāi)”。

盡管這種市場(chǎng)格局的巨大轉(zhuǎn)變僅維持了短短的兩周時(shí)間，但也引起中國(guó)彩電廠家的注意。

“在一二級(jí)市場(chǎng)的國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)，外資彩電品牌還是給國(guó)內(nèi)彩電品牌形成了很大的價(jià)格壓力，大家的市場(chǎng)價(jià)格幾乎沒(méi)有差別�！眲�(chuàng)維數(shù)碼的中層表示，公司在一二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店也是為了在國(guó)美、蘇寧等家電賣(mài)場(chǎng)之外，找尋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”，“畢竟自己的專(zhuān)賣(mài)店，沒(méi)有外資彩電品牌的價(jià)格干擾，而且服務(wù)更便利，有助于創(chuàng)維電視品牌的提升�！�

該中層透露，目前國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)主流彩電品牌的品質(zhì)、售后服務(wù)和品牌已有高度認(rèn)同。比如京東商城和庫(kù)巴網(wǎng)上的彩電熱銷(xiāo)也是基于此，開(kāi)辟專(zhuān)賣(mài)店等第二大銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)已成熟。

三四級(jí)主戰(zhàn)場(chǎng)

相比創(chuàng)維電視的專(zhuān)賣(mài)店，索尼等外資品牌卻選擇消費(fèi)力并不強(qiáng)的三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，顯得有些另類(lèi)。

2010年年初和年中，索尼中國(guó)區(qū)總裁永田晴康多次對(duì)外表示，索尼2010年的重點(diǎn)就是向三四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)展渠道，將在三級(jí)城市增設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。彭顯東表示，去年索尼的“數(shù)碼工作坊”甚至已經(jīng)開(kāi)到了縣城一級(jí)，比如在河北保定一些縣里的索尼專(zhuān)賣(mài)店，就是去年新開(kāi)的。

其實(shí)外資彩電品牌拓展三四級(jí)市場(chǎng)的原因，商務(wù)部1月5日發(fā)布的數(shù)據(jù)給出了最有力的理由：2010年我國(guó)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售7718萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1732.3億元，同比分別增長(zhǎng)1.3倍和1.7倍。其中，冰箱和彩電銷(xiāo)售額居前兩位，分別為567.4億元和488.5億元。

“雖然索尼等外資彩電品牌沒(méi)有參與家電下鄉(xiāng)競(jìng)標(biāo)，但現(xiàn)在平板電視在一二級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)已呈現(xiàn)個(gè)位數(shù)，三四級(jí)市場(chǎng)的增速還在20%以上。外資彩電廠家在中國(guó)市場(chǎng)要有發(fā)展，就必須拓展以農(nóng)村市場(chǎng)為主的三四級(jí)市場(chǎng)�！迸盹@東指出，其實(shí)外資彩電品牌在三四級(jí)城市的品牌認(rèn)可度還很低，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店形式逐步深入下去，一方面可以解決品牌認(rèn)知度的問(wèn)題，另一方面專(zhuān)賣(mài)店也解決了外資彩電品牌在三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不足的欠缺。

“幾乎所有外資彩電品牌的業(yè)務(wù)模式、銷(xiāo)售體系和服務(wù)體系還不具備支撐三四級(jí)市場(chǎng)的基本能力，這也是外資彩電品牌對(duì)家電下鄉(xiāng)不給力的主要原因�！蹦暇┲须娦茇埣译姽�司副總經(jīng)理周坤指出，外資彩電品牌要想做透三四級(jí)市場(chǎng)，至少還需要5至6年的時(shí)間，現(xiàn)在僅僅處于試水階段。

模式的差異

中外彩電廠家在一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的差異，其實(shí)是源自于經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)模式的差異。

周坤指出，過(guò)往外資彩電品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一般以代理制為主，而國(guó)產(chǎn)彩電品牌基本以分公司加經(jīng)銷(xiāo)商模式經(jīng)營(yíng)。主流國(guó)產(chǎn)彩電廠家不僅在每個(gè)省都設(shè)立了分公司，每個(gè)公司在當(dāng)?shù)匾话愣加?00~300人的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)商為主。其中業(yè)務(wù)員一般都有100人以上，按一人分管一縣或者兩縣來(lái)配置。

相反，外資彩電品牌一般一個(gè)省所配置的人力多為不足20人的團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)能力和精力最多也只能保證一二級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)亟^大部分的市場(chǎng)推廣動(dòng)作都由代理商來(lái)完成。

“雖然國(guó)產(chǎn)品牌每個(gè)省自己的經(jīng)營(yíng)成本很高，但總體計(jì)算，也基本接近外資品牌代理商的成本，但貴在市場(chǎng)執(zhí)行力、運(yùn)作能力和反應(yīng)速度都更強(qiáng)更快�！币晃粐�(guó)產(chǎn)彩電廠家高層表示，近兩年國(guó)產(chǎn)彩電廠家通過(guò)家電下鄉(xiāng)，加上自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，基本將三四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和售后網(wǎng)點(diǎn)布齊，開(kāi)始從廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)淘金。

或許正基于此，索尼等外資彩電廠家才會(huì)在三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。因?yàn)闆](méi)有點(diǎn)，就沒(méi)有面。只有開(kāi)始布局，未來(lái)才可能在三四級(jí)市場(chǎng)收獲。