保險業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年上半年大型保險公司中僅中國人壽、生命人壽、太平人壽保持了規(guī)模保費正增長，其他公司增長情況持續(xù)低迷，[新西蘭公司注冊]保險行業(yè)銀保新單保費的同比增速延續(xù)負增長。

為提升培訓效果，中小保險公司一般會先為銀行理財人員買點水果、點心之類的食品，作為某種“補償”。總體來看成本“還好”。

同場競技

在位于北三環(huán)的交通銀行某網(wǎng)點，當記者表示要購買保險產(chǎn)品時，理財經(jīng)理先給記者推薦了一款“穩(wěn)得利集合理財周期性”產(chǎn)品，后又介紹了一款“穩(wěn)得利集合理財期次型”產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進行了詳細的說明，尤其對利率和投資回報進行了著重解釋。但對保險產(chǎn)品，該理財經(jīng)理表示“目前銀行銷售的保險產(chǎn)品大多數(shù)是分紅險，重收益、輕保障。從我個人的角度來說，如果您想購買保障多的保險產(chǎn)品還是到保險公司去，如果對理財有所側(cè)重的話，我還是建議您買銀行理財產(chǎn)品�！�

在北三環(huán)興業(yè)銀行某網(wǎng)點，記者遭遇了同樣的情況。當記者表明保險購買需求之后，理財經(jīng)理經(jīng)較為簡短的介紹后，開始推薦興業(yè)銀行的“現(xiàn)金寶（1號）”人民幣理財產(chǎn)品。她表示，一般銀保產(chǎn)品只保身故，也有重疾險產(chǎn)品，但是疾病種類固定，除了保險合同列出來的病種，不保其他疾病，綜合來看還是銀行理財產(chǎn)品比較劃算。

而在民生銀行某網(wǎng)點，記者提出保險購買需求之后，理財經(jīng)理較為簡單地介紹了一款保險產(chǎn)品之后表示：“還有幾款銀行理財產(chǎn)品符合您的要求�！�

此外，在浦發(fā)銀行、[新西蘭注冊公司]南京銀行和華夏銀行的某些網(wǎng)點，記者也碰到了上述類似情況。

借機發(fā)力

除銀行理財產(chǎn)品爭奪客戶資源外，對于非銀行系險企來說，銀行系險企也構(gòu)成威脅。

在建設(shè)銀行北三環(huán)某網(wǎng)點，理財經(jīng)理告訴記者，該支行保險產(chǎn)品目前以建信人壽的產(chǎn)品居多，記者在產(chǎn)品宣傳架上也看到，除一款新華保險的產(chǎn)品外，有四款建信人壽的保險產(chǎn)品，分別為“龍享年年兩全保險”、“龍行無憂保障計劃”、“美麗人生保障計劃”和“金福人生兩全保險”，在產(chǎn)品推銷的過程中，該理財經(jīng)理也著重介紹了建信人壽的相關(guān)產(chǎn)品。

記者在隨后的采訪中了解到，不僅僅建設(shè)銀行，其他的上市銀行，比如光大銀行、招商銀行、工商銀行、北京銀行也對“同系”險企產(chǎn)品都有所側(cè)重。光大銀行某理財經(jīng)理給記者推薦一款光大永明人壽保險產(chǎn)品時，就毫不諱言地表示，“因為是集團的產(chǎn)品，主打很正常�！�

記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，今年上半年銀保渠道對幾家銀行系險企保費收入增長貢獻巨大。2013年上半年工銀安盛人壽銀保保費同比增長2652%，中郵人壽增長123%，農(nóng)銀人壽增長85%，交銀康聯(lián)增長65%，建信人壽增長44%，招商信諾增長36%，僅有中荷人壽呈現(xiàn)7%的負增長。

水漲船高

監(jiān)管部門自去年推出銀保新政后，雖然被認為有利于銀保渠道的長遠規(guī)范，但該“緊箍咒”對各險企的影響仍在持續(xù)發(fā)酵。國內(nèi)壽險業(yè)也自此告別了高增長時代，尤其銀保格局重新洗牌后，非銀行系險企的處境更為艱難。

“現(xiàn)在銀保渠道做起來很難�！焙媳娙藟垡晃欢嗄曦撠熴y保渠道的經(jīng)理告訴記者。他表示，銀保保費仍處在一個下滑趨勢，目前銀保下滑主要有以下幾個原因：一是前期的銷售誤導(dǎo)比較嚴重，負面報道比較多，對客戶的影響比較大；二是因為誤導(dǎo)比較嚴重導(dǎo)致銀行的理財經(jīng)理不愿意銷售銀行理財產(chǎn)品，他們作為銀行理財產(chǎn)品長期銷售人員，害怕客戶找麻煩；三是保險產(chǎn)品本身有一定的復(fù)雜性，比如保險產(chǎn)品分紅的不確定性和費率的差異化導(dǎo)致銀行傾向于銷售自己的理財產(chǎn)品，不愿意銷售保險產(chǎn)品。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險公司一方面出于減少誤導(dǎo)考慮，另一方面也為方便銀行銷售，產(chǎn)品設(shè)計越來越傾向于簡單明了。

針對銀保產(chǎn)品的簡單化趨勢，該經(jīng)理很擔憂地表示：[注冊塞舌爾公司]“產(chǎn)品的簡單化，對保險公司的保費收入有不利影響。”他表示，從長遠看，因為期繳產(chǎn)品的內(nèi)含價值肯定會大一些，公司更愿意銷售期繳產(chǎn)品，而躉繳產(chǎn)品短期內(nèi)對沖保費規(guī)模的貢獻可能大一些，但對保險公司的效益或者內(nèi)含價值貢獻就相對少一些。此外，從客戶忠誠度上來說，如果客戶選擇一款期繳產(chǎn)品的話，會與保險公司維持一個長期穩(wěn)定的關(guān)系，利于公司發(fā)展。但目前的實際情況是，期繳產(chǎn)品因為時間拉得比較長，客戶的接受度比較低，對銀行理財人員來說，他們更愿意推薦躉繳產(chǎn)品。

記者了解到，目前的銀保產(chǎn)品以分紅險為代表的理財型產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，而這種產(chǎn)品與銀行的理財產(chǎn)品存在一定可替代性，客觀上與銀行利益存在沖突，保險公司為了提高銷售業(yè)績，只能對銀行渠道給予高額激勵，推高了銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費。上述合眾人壽銀保渠道經(jīng)理也表示，因為競爭比較激烈，手續(xù)費也經(jīng)歷了一個水漲船高的過程�！氨ｋU公司之間也有競爭，手續(xù)費上調(diào)也是蠻正常的�！�

尋求突破

面對銀保渠道的持續(xù)萎靡不振，險企一方面通過開發(fā)新渠道，比如設(shè)立網(wǎng)上商城，加大網(wǎng)銷和電銷力度；另一方面也通過加強與銀行的溝通合作來尋求突破口。

中國人壽一銀保渠道經(jīng)理告訴記者，由于銀行理財人員對保險產(chǎn)品還不是很熟悉，保險公司會定期不定期地給銀行理財人員進行業(yè)務(wù)培訓。

合眾人壽的一位銀保渠道負責經(jīng)理則告訴記者，“說心里話，目前保險產(chǎn)品除客戶不認同之外，銀行也不認同。雖然近期我們一直在加大培訓力度，但是效果并不明顯。”該經(jīng)理也表示，除了培訓之外，保險公司也試圖與銀行加強交流，尤其是銀行銷售終端，因為銀行的中間業(yè)務(wù)收入也對保險手續(xù)費有需求，所以加強交流是很有必要的。

針對培訓成本，該經(jīng)理表示，保險公司一般是擠時間培訓，銀行每周一般都有兩次的例會，這兩次例會結(jié)束之后保險公司會進行20分鐘左右的培訓，考慮到培訓效果，保險公司一般會先為銀行理財人員買點水果、點心之類的食品，作為某種“補償”。總體來看成本“還好”。

另一方面，該經(jīng)理表示，之前大量的銀保營銷人員從銀行網(wǎng)點撤出之后，大多數(shù)被安排到售后服務(wù)崗位來強化售后服務(wù)。