高佳：當信托危機入侵私人銀行

私人銀行的根本業(yè)務導向是提供賣出產(chǎn)品的單向性服務。以銷售信托產(chǎn)品為例，銀行的操作模式是，在某個階段，銀行向信托公司采購相應產(chǎn)品，然后一個個產(chǎn)品向投資者推介，很難規(guī)避銷售導向下產(chǎn)生的誤導行為。

中信信托兌付危機、私人銀行代售信托產(chǎn)品致客戶巨虧、定向增發(fā)信托導致投資者虧損超50%。

自中誠信托涉案柳林巨額高利貸案，[杭州注冊香港公司服務]推倒了信托兌付風險的多米諾骨牌，信托風險事件連續(xù)曝光。

日前，信托公司全行業(yè)信托資產(chǎn)已突破9萬億元。在規(guī)�？焖倥蛎浀谋澈螅歉唢L險的隱憂。涉及兌付、信息披露、虧損糾紛等多方面，其中多數(shù)糾紛與銀行渠道有關。

“遲早會這樣的，經(jīng)歷了這兩年的飛速膨脹，到了該反思的時候了�！边@已成為眾位私銀高管們的共識。信托與私人銀行開始探索錢生錢的故事該怎么講下去。

私人銀行代銷“煩惱”

在高額的銷售獎勵之下，很多銀行沒有盡到幫助客戶審核有關信托產(chǎn)品風險的職責，也沒有認真評估過客戶的風險承擔能力，而是大量地向銀行客戶推銷各種信托產(chǎn)品。一旦發(fā)生信托產(chǎn)品到期無法兌付的情況，銀行又會以自己只是代理銷售機構(gòu)或者只是銷售人員個人行為為由推脫自己的責任。即使有的信托產(chǎn)品能夠兌付，投資者也面臨著巨額虧損的風險。

代銷產(chǎn)品在私銀客戶的資產(chǎn)配置籃子里的占比，舉足輕重。

這類投資產(chǎn)品主要包括保險、信托產(chǎn)品、陽光私募、期貨產(chǎn)品、私募股權(quán)投資類及公募基金等。除工行、招行私人銀行的自主開發(fā)產(chǎn)品占比較高外，其余中資私人銀行基本以代銷類產(chǎn)品為主。

實際上，代銷只是私人銀行產(chǎn)品發(fā)展的第一階段。這一時期的特點是私人銀行顧問通過大量遴選產(chǎn)品，然后將其銷售給客戶，從而提供組合性的產(chǎn)品服務。在海外的私人銀行業(yè)務發(fā)展中，代銷產(chǎn)品階段也經(jīng)歷了比較長的發(fā)展周期。

代銷產(chǎn)品的階段在國內(nèi)的私銀業(yè)務發(fā)展過程中，也有其存在的必然性。主要原因有兩個方面，一是對于私銀來說，代銷業(yè)務的進入門檻比較低，只要有銀行平臺及能識別、挑選產(chǎn)品的團隊即可；二是國內(nèi)私銀業(yè)務發(fā)展5年左右，銀行無法在短時間內(nèi)完全了解客戶需求，選擇代銷類產(chǎn)品匹配最為快捷。

多起產(chǎn)品糾紛事件后，業(yè)界開始反思代銷模式的弱點。

中國民生銀行的私人銀行部高管王再金認為，私人銀行的根本業(yè)務導向是提供賣出產(chǎn)品的單向性服務。以銷售信托產(chǎn)品為例，銀行的操作模式是，在某個階段，銀行向信托公司采購相應產(chǎn)品，然后一個個產(chǎn)品向投資者推介，很難規(guī)避銷售導向下產(chǎn)生的誤導行為。

其次，在代銷階段，銀行只能按照資金門檻高低對客戶進行分類，即便如此，其提供的金融產(chǎn)品也并無實質(zhì)性差異。

私人銀行作為代銷機構(gòu)，責任如何界定？王再金對記者闡述，從法律關系上講，私銀與產(chǎn)品供應方只是代銷，但是很難界定在實際銷售中，私銀屬于純代理模式還是存在主動推介行為。銀行在代銷產(chǎn)品中堅持的原則應該是“賣者有責，買者自負”。

銀行要承擔一定的盡職調(diào)查責任，譬如對產(chǎn)品的發(fā)行方、投資標的以及可能產(chǎn)生的風險，必須向投資者揭示清楚。

目前，已有私人銀行在探索從單純的代銷模式向自主開發(fā)轉(zhuǎn)型，設計滿足高凈值個性化需求的投資策略產(chǎn)品�！澳軈⑴c這類產(chǎn)品的客戶會比普通的私銀客戶門檻高，比如資金門檻1000萬元以上�！敝匈Y銀行的私銀高管普遍表示。

銀行的賬戶制度與良好信譽在信托發(fā)展方面具有明顯優(yōu)勢。從世界經(jīng)驗看，許多著名商業(yè)銀行擁有自己的私人銀行部，且信托在這些私人銀行部提供的服務中占有重要地位。而且國外大量的信托機構(gòu)都是以信托銀行的形式存在。我國銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理指引》，為銀行通過信托開展私人資產(chǎn)管理打開了缺口，發(fā)展銀行在私人資產(chǎn)管理領域中的作用已經(jīng)成為了一種共識。

國外私人銀行經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，形成了一套完善的利用信托進行私人資產(chǎn)管理的模式。與國外私人銀行合作，可以彌補我國在信托發(fā)展中的不足，發(fā)揮我國開展信托業(yè)務的后起優(yōu)勢。

同時，私人銀行服務的一個重要內(nèi)容是幫助客戶進行資產(chǎn)的全球化配置，從而實現(xiàn)資產(chǎn)保護與增值的目的。與國外私人銀行合作，可以借助他們在海外的運作經(jīng)驗，形成海外運作平臺，為國內(nèi)客戶提供更為全面的全球化服務。

理性投資

在當前，我國高凈值客戶往往注重短期收益，不愿意做長期投資的規(guī)劃。這與我國經(jīng)濟快速發(fā)展，整個社會和經(jīng)濟狀況變化快，未來不確定性高有關，而且我國高凈值客戶產(chǎn)生時間短，他們大多數(shù)人還處在事業(yè)的黃金期，自我積累財富的能力很強，作為第一代的成功人士，他們更多相信自己的能力，并不迫切需要專業(yè)理財規(guī)劃。

一年期的信托產(chǎn)品最受歡迎，二年期的也可以，到三年期就已經(jīng)不好賣了�，F(xiàn)在市場上的信托產(chǎn)品基本都在三年以內(nèi)，不能說信托公司不愿開發(fā)長期的產(chǎn)品，而是這方面的市場需求還太少。

但是隨著富豪產(chǎn)生方式的多樣化，不同的客戶財富管理需求也開始出現(xiàn)。如大批上市公司造就的、以公司高管為代表的富豪，他們專注于自己的工作領域，個人財富以公司股票為主，這部分人群的理財規(guī)劃就涉及到更加專業(yè)的知識。

尤其在亞洲企業(yè)財富與個人財富聯(lián)系非常緊密，高管占據(jù)了高達20%—25%的企業(yè)股份，針對高層股權(quán)的回購、出售等問題，在不同市場就涉及到不同法律規(guī)定，而且高層的股權(quán)變動會在市場中產(chǎn)生不同的反響，需要專業(yè)的服務機構(gòu)為客戶量身定制方案。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始注重對現(xiàn)金的管理，如一些家族企業(yè)，他們在日常經(jīng)營中會有數(shù)目可觀的現(xiàn)金沉淀下來，對于這部分錢，如果就放在銀行里等待周轉(zhuǎn)，活期存款年利率是0.5%，算上通脹的實際利率則為負數(shù)。這部分錢如何進行短期的投資操作，可以獲得合理的回報都開始成為客戶關注的問題，也是值得信托在金融產(chǎn)品開發(fā)上研究的課題。

高凈值人士應重視信托的服務。應該根據(jù)自己的財務目標，設計一個長期的計劃，滿足自己和家庭的需求。管理自己的投資就像照顧孩子，需要不斷關注和調(diào)整。

穩(wěn)健的、長期的投資理念形成還需要一定時間，也需要經(jīng)濟發(fā)展到相應的階段才會成為主流需求，但是這塊市場蛋糕已經(jīng)可以看到和期待了。信托業(yè)發(fā)展到如今，對于高端客戶的財富管理服務是否是自己的優(yōu)勢所在，是否是未來發(fā)展的主要方向雖然還有分歧，但是已經(jīng)有人開始邁出產(chǎn)品創(chuàng)新，以重客戶服務為核心業(yè)務方向的步伐。當市場進一步明晰，監(jiān)管進一步明確的時候，或許這些探索在前面的信托公司就會占據(jù)先機。

對于一般的信托產(chǎn)品的投資人來說，[瑞豐德永在港注冊公司服務]信托產(chǎn)品不是銀行存款，這是一項投資。投資，始終也就存在著風險的問題。所以投資人必須明白預期收益不一定就是實際收益。信托產(chǎn)品在宣傳時推算出來的過往收益等一般是通過歷史數(shù)據(jù)或模擬得出，而最終的收益很可能與過往收益有較大偏差�？陬^宣傳不是合同約定，不能只聽銷售人員的口頭宣傳，要仔細閱讀產(chǎn)品合同、條款和說明書。

投資人需要了解自己的風險承受能力，切不可把投資信托產(chǎn)品當成穩(wěn)賺不賠，妄想一夜暴富，過度追求高預期收益率。要知道，在金融市場，與高收益相伴的一般都是高風險。