楊帆：中小信托公司如何擺脫銷(xiāo)售掣肘

在監(jiān)管逐步趨嚴(yán)的背景下，中小信托公司業(yè)務(wù)人員愈發(fā)頻繁地抱怨業(yè)務(wù)開(kāi)展難度加大。

相對(duì)于大型信托公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，中小信托公司在經(jīng)歷一番快速擴(kuò)員增資之后，仍然舉步維艱。

其中除了受整體經(jīng)濟(jì)影響項(xiàng)目端開(kāi)發(fā)難度加大之外，[�？� 注冊(cè)香港公司服務(wù)]銷(xiāo)售端亦使其苦惱不已。銷(xiāo)售端“投資者收益黏性”使得信托公司缺乏議價(jià)能力，而高企的資金成本亦壓縮了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)端的空間，信托報(bào)酬率不斷降低。

究其關(guān)鍵還是中小信托公司的綜合能力，尤其是品牌效應(yīng)有限，因而對(duì)銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)能力要求較高，而大部分中小信托公司受直銷(xiāo)能力掣肘，相當(dāng)一部分產(chǎn)品只能靠第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)消化。

而在這一問(wèn)題尚未解決之時(shí)，監(jiān)管層在“99號(hào)文”中叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品更是對(duì)中小信托公司提出警示，雖然業(yè)界認(rèn)為第三方代銷(xiāo)行為是無(wú)法通過(guò)監(jiān)管的方式完全禁止，但對(duì)于中小信托公司來(lái)說(shuō)仍是潛在風(fēng)險(xiǎn)之一，直銷(xiāo)能力提高的問(wèn)題愈發(fā)顯得重要且急迫。

銷(xiāo)售能力掣肘信托公司發(fā)展主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：規(guī)模較大的信托產(chǎn)品發(fā)行難度高，反向抑制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)；銷(xiāo)售能力不足導(dǎo)致投資者來(lái)源單一，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力具有局限性，“剛性兌付”的意識(shí)牢固，對(duì)于真正優(yōu)質(zhì)的信托產(chǎn)品仍有較高的成本要求。

自身直銷(xiāo)能力不足，依靠第三方財(cái)富公司的層層分銷(xiāo)，其實(shí)質(zhì)是對(duì)資金成本的步步加碼，對(duì)信托公司盈利空間的擠占，甚至導(dǎo)致信托公司僅能選擇部分能夠承受高資金成本的公司開(kāi)展業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的背景下，可能逐步積累風(fēng)險(xiǎn)。

因而直銷(xiāo)能力的提高影響的不僅是當(dāng)前中小信托公司的盈利問(wèn)題，更是公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。

中小信托公司擺脫銷(xiāo)售掣肘的辦法可以分為兩個(gè)方向：首先是在公司內(nèi)部，優(yōu)化信托產(chǎn)品預(yù)期收益率和銷(xiāo)售費(fèi)用的確定。

現(xiàn)階段大部分信托公司在信托產(chǎn)品預(yù)期收益率的確定上，很少“自下而上”地參考銷(xiāo)售一線人員對(duì)于市場(chǎng)情況的判斷，多以“自上而下”的方式予以確定，這可能導(dǎo)致產(chǎn)品“定價(jià)”與市場(chǎng)情況不符。如果過(guò)高，產(chǎn)品一搶而空，銷(xiāo)售人員對(duì)于產(chǎn)品額度的分配容易產(chǎn)生分歧；如果過(guò)低，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，導(dǎo)致投資者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量的懷疑。

因此如果信托產(chǎn)品在確定投資者收益環(huán)節(jié)，引入一線直銷(xiāo)人員對(duì)于預(yù)期收益率、銷(xiāo)售額度和銷(xiāo)售費(fèi)用三項(xiàng)指標(biāo)的預(yù)估，信托公司在綜合所有上報(bào)數(shù)據(jù)后，以最大化信托報(bào)酬的原則，對(duì)三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行確定，將是目前對(duì)于信托產(chǎn)品最有效的定價(jià)機(jī)制，該機(jī)制能夠一定程度上解決信托報(bào)酬受銷(xiāo)售能力限制而不斷擠壓的問(wèn)題，亦是降低資金成本、拓展業(yè)務(wù)開(kāi)展空間的良方。

其次是制定出適合公司自身情況的激勵(lì)、考核機(jī)制，加快從公司外部吸引優(yōu)秀的直銷(xiāo)人員，即“內(nèi)化”直銷(xiāo)能力。

筆者認(rèn)為，如今信托產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)更類(lèi)似于眾多信托公司共用一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，只是這些銷(xiāo)售人員分散在各家理財(cái)公司內(nèi)。要將這些銷(xiāo)售能力內(nèi)化到信托公司，應(yīng)明確幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，內(nèi)化這些銷(xiāo)售人員是否是占優(yōu)戰(zhàn)略，而對(duì)于具備直銷(xiāo)能力的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，信托公司于第三方理財(cái)公司的競(jìng)爭(zhēng)力何在。

在對(duì)銷(xiāo)售人員的需求大于銷(xiāo)售供給的背景下，內(nèi)化直銷(xiāo)能力對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，最直接的作用是能夠降低銷(xiāo)售費(fèi)用，增加信托公司的盈利空間；此外，業(yè)務(wù)端資金成本的下調(diào)，能夠擴(kuò)展業(yè)務(wù)空間，信托公司能夠與資質(zhì)更好、資金成本更低的交易對(duì)手進(jìn)行合作，對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)亦是業(yè)務(wù)多元化，合作長(zhǎng)期化的長(zhǎng)久之道。

信托公司于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)：一是在于信托公司的金融機(jī)構(gòu)背景，這有利于提高投資者對(duì)銷(xiāo)售人員的信任度；二是從市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，信托公司的銷(xiāo)售費(fèi)用等激勵(lì)措施并不弱于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，相反往往更具優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然信托公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范要求會(huì)更高，一方面是產(chǎn)品推介過(guò)程中的行為規(guī)范，另一方面是日常工作的行政管理規(guī)范。

因此，中小信托公司更應(yīng)在加強(qiáng)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)監(jiān)管的背景下，加緊引進(jìn)優(yōu)秀的直銷(xiāo)人員，通過(guò)具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬、激勵(lì)和考核機(jī)制，強(qiáng)化信托公司對(duì)于個(gè)人的吸引力，將人才收入麾下。

與此同時(shí)，對(duì)于已有客戶的維護(hù)資質(zhì)較淺銷(xiāo)售人員能力的培養(yǎng)，應(yīng)該加倍予以重視，使投資者成為信托公司的客戶，而不僅是銷(xiāo)售人員的客戶，這才是信托公司發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。

在此基礎(chǔ)上，當(dāng)時(shí)機(jī)更為成熟的時(shí)候，可以采取大膽的設(shè)計(jì)。

個(gè)別經(jīng)營(yíng)理念相似、管理規(guī)模相近、產(chǎn)品互補(bǔ)的中小信托公司可率先合力組建一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售平臺(tái)，共用平臺(tái)中的銷(xiāo)售資源，對(duì)于參與其中的各家信托公司來(lái)說(shuō)，一方面可以獲得與產(chǎn)品更為匹配的資金供給，另一方面在產(chǎn)品募集效率上將有明顯的提升，更為關(guān)鍵的是能夠搶先歸攏市場(chǎng)中直銷(xiāo)人員。

具備較強(qiáng)直銷(xiāo)能力的銷(xiāo)售人員現(xiàn)階段是非常緊缺的資源，平臺(tái)對(duì)其的吸引力將大過(guò)任何單一信托公司。

這樣既解決了單一信托公司產(chǎn)品供給不足，[注冊(cè)香港公司深圳服務(wù)]資金需求無(wú)法完美對(duì)接的問(wèn)題，又可以部分化解現(xiàn)階段銷(xiāo)售對(duì)于中小信托公司發(fā)展的掣肘，無(wú)論從短期還是長(zhǎng)期來(lái)看都是更優(yōu)的策略。

專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是信托公司轉(zhuǎn)型正道之一，財(cái)富管理業(yè)務(wù)所需的資產(chǎn)配置能力、篩選能力和采購(gòu)能力是考驗(yàn)信托公司的三大方向。

然而這些能力發(fā)揮的前提是———財(cái)富管理需求，即客戶資源。因而在現(xiàn)階段，中小信托公司必須通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化“定價(jià)機(jī)制”，做到產(chǎn)品與需求的匹配，以更好地維持信托業(yè)務(wù)的開(kāi)展，支持信托資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張。

同時(shí)，通過(guò)外部擴(kuò)張?zhí)嵘变N(xiāo)能力，拓展客戶資源，強(qiáng)化公司品牌效應(yīng)，才是中小信托公司擺脫銷(xiāo)售掣肘之道。