信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公募基金行業(yè)（2011年底證券投資基金資產(chǎn)凈值2.19萬億元），直追保險業(yè)資產(chǎn)規(guī)模（2011年底保險資產(chǎn)總額6.01萬億元）。

1.中國經(jīng)濟(jì)在過去20年保持高增長，[注冊新加坡公司好處]使得國民財富迅速積累，居民對投資理財?shù)男枨笱杆僭黾�。眾多理財產(chǎn)品中，固定收益類信托產(chǎn)品受到投資者的追捧。

2. 在分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制下，信托公司相比其它各類金融機(jī)構(gòu)，投資范圍最為廣泛，投資方式最為靈活。近年來，各類金融機(jī)構(gòu)大規(guī)模與信托公司合作開展資產(chǎn)管理和財富管理業(yè)務(wù)。比如，銀行的理財業(yè)務(wù)部門與信托公司合作，開展銀信理財合作業(yè)務(wù)；銀行的私人銀行部門與信托公司合作，合作開發(fā)并代銷集合信托產(chǎn)品。

3. 持續(xù)的銀行信貸規(guī)模管控環(huán)境下，信托公司滿足了企業(yè)的融資需求。2008年四季度國家“四萬億”經(jīng)濟(jì)刺激計劃出臺后，銀行開始大規(guī)模的信貸投放，但 2009年四季度以來，國家開始逐步控制信貸規(guī)模增長。在偏緊的信貸融資環(huán)境下，企業(yè)能夠承受較高的融資成本，加之信托資金使用的靈活性，實業(yè)企業(yè)對信托融資的接受程度和實際需求都大大增加。

4.大量高素質(zhì)人才加盟信托業(yè)。近年來，不少信托公司建立了市場化運(yùn)作、市場化激勵機(jī)制，吸引了大量商業(yè)銀行、證券公司、基金公司的人才“回流”信托業(yè)。信托公司形成了“自下而上”創(chuàng)新動力

此外，中國銀監(jiān)會對信托業(yè)的科學(xué)定位和監(jiān)管，也是信托業(yè)快速發(fā)展的重要原因。2007年，銀監(jiān)會對《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》進(jìn)行了系統(tǒng)修訂，進(jìn)一步明確了信托公司“受人之托、代人理財”的定位。同年，銀監(jiān)會非銀部牽頭組織擬定了信托公司未來發(fā)展規(guī)劃：力爭在3-5年時間內(nèi)使信托公司盈利模式發(fā)生較大轉(zhuǎn)變，成為真正體現(xiàn)信托原理、充分發(fā)揮信托功能、面向合格投資者，主要提供資產(chǎn)管理、投資銀行業(yè)務(wù)等金融服務(wù)的專業(yè)理財機(jī)構(gòu)。

廣義的銀信合作，泛指銀行和信托公司的各類合作，比如銀行代理推介信托計劃，托管信托計劃資金等。通常所說的銀信合作，實際是指銀信理財合作，是指商業(yè)銀行將客戶理財資金委托給信托公司，由信托公司擔(dān)任受托人并按照信托文件的約定進(jìn)行管理、運(yùn)用和處分的行為。

2010年7月，銀信合作規(guī)模過2萬億，對國家的信貸規(guī)模管控造成一定干擾，銀監(jiān)會一度暫停銀信合作業(yè)務(wù)，隨后出臺一系列監(jiān)管政策，限制“通道類”融資類銀信合作業(yè)務(wù)。

在信托公司自主管理能力不強(qiáng)的狀況下，商業(yè)銀行確實存在利用銀信合作規(guī)避貸款規(guī)模管控的嫌疑，一定程度上隱藏了銀行的信貸風(fēng)險。但是，細(xì)究投向融資類資產(chǎn)的銀信合作業(yè)務(wù)一度盛行的特殊原因和背景，不難發(fā)現(xiàn)，銀信合作存在有其客觀必然性。。

1.銀行、信托優(yōu)勢互補(bǔ)，催生了銀信合作。

中國銀行業(yè)的理財業(yè)務(wù)萌芽于2004年左右，2005年，銀監(jiān)會頒布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，銀行理財業(yè)務(wù)在中國從無到有，快速發(fā)展，截至 2011年底，銀行理財產(chǎn)品余額達(dá)到4.57萬億元。但是，銀行理財計劃一直缺乏明確的法律地位，加之分業(yè)經(jīng)營，使客戶無法得到銀行真正意義的資產(chǎn)管理服務(wù)。

與信托公司合作，是銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)實選擇。銀信合作實際是“雙層信托模式”。銀行首先以理財產(chǎn)品為載體，與投資者建立委托代理關(guān)系，在獲得投資者委托的基礎(chǔ)上，以委托人的角色與信托公司簽訂資金信托合同，在信托合同中以單一委托人的身份設(shè)立信托計劃，并最終將投資者的資金投資于各類資產(chǎn)。

由于信托公司可以跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領(lǐng)域投資，且投資方式靈活多樣，銀行理財資金通過信托，全面打開了投資范圍。同時，對銀行而言，也實現(xiàn)了理財資金的獨立管理，與銀行自營業(yè)務(wù)實現(xiàn)風(fēng)險隔離，從而提高了理財業(yè)務(wù)的投資能力與風(fēng)險管理水平，為銀行發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，做大中間業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)。

在銀信合作業(yè)務(wù)中，信托公司僅僅提供“受托人”服務(wù)，信托資金按委托人（銀行）的要求就行運(yùn)用，并不體現(xiàn)主動管理。信托公司收取的手續(xù)費非常低廉，通常只有千分之幾乃至萬分之幾。但是，銀行理財資金量龐大，且信托公司不承擔(dān)實質(zhì)性的風(fēng)險，因而銀信合作業(yè)務(wù)受到信托公司的歡迎。

2.銀信合作成就了信托的“5萬億時代”。

信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模開始“爆發(fā)式”增長是在2007年。2007年底，信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模從上年底的3600多億元，增長到9621億元，重要的原因正是銀信合作“打新股”產(chǎn)品的盛行。

當(dāng)時，股市在多年的“熊市”行情后，隨著股權(quán)分置改革的實施，啟動了一年大“牛市”，打新股成為幾乎穩(wěn)賺不賠的生意。銀行理財計劃不能“開戶”申購新股，但是信托計劃可以，于是銀行就把理財資金委托給信托公司去“打新股”。銀信合作“打新股”產(chǎn)品在2006-2007年曾讓銀行理財產(chǎn)品的投資者賺得“盆滿缽滿”，但此后，隨著股市的下行，此類產(chǎn)品風(fēng)光不再

銀信合作“打新股”產(chǎn)品，第一次成就了信托業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模的快速增長。以中信信托為例，其2006年底的信托資產(chǎn)規(guī)模僅為385.51億元，但2007年底飆升到1961.93億元。

“打新股”風(fēng)光不再后，融資類銀信合作開始盛行。2006年左右，融資類銀信合作的交易結(jié)構(gòu)即被開發(fā)出來，即銀行將理財資金委托給信托公司，然后信托公司按銀行的要求購買信貸資產(chǎn)，或者對指定的客戶發(fā)放信托貸款。

2009年下半年，銀行信貸規(guī)模開始受到較為嚴(yán)格的控制，銀信合作呈現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢，2010年7月達(dá)到峰值2.08萬億元（其中融資類業(yè)務(wù)為1.40萬億元，占比67.3%）。

此后，隨著銀監(jiān)會一系列監(jiān)管政策的實施，銀信合作業(yè)務(wù)規(guī)模開始回落，到2012年6月末，銀信合作余額1.77萬億，占信托業(yè)受托管理資產(chǎn)規(guī)模的31.95%。

可以說，沒有銀信理財合作，就沒有今日信托業(yè)5.54萬億的受托管理資產(chǎn)規(guī)模，也沒有銀行理財業(yè)務(wù)今日的繁榮。

3.融資類銀信合作的本質(zhì)是“曲線”信貸資產(chǎn)證券化。

中國的信貸資產(chǎn)證券化始于2005年，2007年國務(wù)院批復(fù)擴(kuò)大試點，2008年美國次貸危機(jī)引發(fā)全球金融危機(jī)后，信貸資產(chǎn)證券化實際陷入停滯。但是，商業(yè)銀行對信貸資產(chǎn)證券化始終有巨大的需求：一方面，在信貸規(guī)模管控的背景下，銀行希望將信貸資產(chǎn)賣出，為新的貸款發(fā)放騰出“額度”；另一方面，銀行希望賣出部分信貸資產(chǎn)，管理流動性，減少資本占用，滿足監(jiān)管指標(biāo)。

同時，規(guī)�？焖僭鲩L的銀行理財資金，也需要找到更多的投資標(biāo)的。銀行理財以固定收益產(chǎn)品為主，高度偏好投資于貨幣市場工具、債券和信貸資產(chǎn)。在成熟的金融市場，銀行理財計劃可以直接購買信貸資產(chǎn)支持證券。

但是，由于我國信貸資產(chǎn)證券市場規(guī)模很小，尚處于試點階段，加之銀行也有通過資產(chǎn)“表外化”規(guī)避監(jiān)管的動力，銀行開始借用信托平臺，“曲線”進(jìn)行信貸資產(chǎn)證券化，并將這種“產(chǎn)品”賣給自己的理財客戶。

縱觀銀信理財業(yè)務(wù)近幾年的發(fā)展，可以看出銀信合作理財產(chǎn)品是中國利率市場化和資產(chǎn)證券化發(fā)展進(jìn)程緩慢、企業(yè)直接融資市場欠發(fā)達(dá)和投資者投資渠道匱乏的背景下，銀行、信托合作創(chuàng)新的產(chǎn)物。

應(yīng)該看到，融資類銀信合作業(yè)務(wù)的主導(dǎo)力量始終是商業(yè)銀行，而不是信托公司，信托公司只是提供了制度平臺，且這種業(yè)務(wù)的存在是合法的。銀信合作不是所謂的“影子銀行”，也不能因為信托公司開展了此類業(yè)務(wù)，而將信托公司視為“壞孩子”。

從信托公司這個“端口”來監(jiān)管銀信合作業(yè)務(wù)，遏制銀行的“資產(chǎn)表外化”和監(jiān)管套利之舉，效果雖然直接，但也并非治本之策。

實際上，在銀監(jiān)會出臺種種政策限制融資類銀信合作業(yè)務(wù)之后，銀行很快轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)交易所，以銀行理財計劃名義直接購買信貸資產(chǎn)，或者銀行理財計劃委托銀行的分支機(jī)構(gòu)發(fā)放委托貸款。2012年上半年，銀行變銀信合作為“銀證合作”或“銀證信合作”，即將銀行理財資金委托給證券公司，對接其資產(chǎn)管理計劃，投資于信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn)。

銀行理財產(chǎn)品投資者→購買→銀行理財計劃→單一信托方式委托給→信托公司→購買銀行指定的信貸資產(chǎn)或?qū)χ付ǖ目蛻舭l(fā)放信托貸款

4.受限制的只是融資類銀信合作，投資類的銀信合作仍有巨大的空間。

2010 年7月，銀信合作規(guī)模超過2萬億之后，銀監(jiān)會出于管控信貸規(guī)模，防范銀行“資產(chǎn)表外化”潛藏風(fēng)險的目的，口頭叫停了銀信合作業(yè)務(wù)。此后，又出臺《信托公司凈資本管理辦法》，在配套的凈資本計算標(biāo)準(zhǔn)中，通過對融資類銀信合作業(yè)務(wù)設(shè)定高達(dá)10.5%的風(fēng)險資本系數(shù)，達(dá)到限制此類業(yè)務(wù)的目的。

但是，銀監(jiān)會并非全盤否定銀信合作業(yè)務(wù)。事實上，銀信合作對于商業(yè)銀行和信托公司發(fā)揮各自優(yōu)勢，開發(fā)金融創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富我國理財市場的產(chǎn)品種類，滿足我國居民不斷增長的理財需求，具有重要的意義。

投資類銀信合作業(yè)務(wù)，仍然有巨大的發(fā)展空間。比如，部分中小銀行資產(chǎn)管理能力較弱，可以將理財資金委托給信托公司，由信托公司投資于貨幣市場工具、債券、各種具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的權(quán)益類資產(chǎn)等。

銀信合作的變化在于，原來那種信托公司僅僅充當(dāng)“通道”的融資類業(yè)務(wù)，受到限制，銀信合作需要“去信貸化”，信托公司未來要靠自己的資產(chǎn)管理能力，吸引銀行理財資金。

如果信托公司靠自主資產(chǎn)管理能力吸引到銀行作為客戶，管理銀行理財資金，這樣的銀信合作不僅不應(yīng)該受到限制，還應(yīng)該受到鼓勵。

5.銀信合作是信托業(yè)的“祖業(yè)”，但難以成為“主業(yè)”。

縱觀世界各國的信托業(yè)務(wù)，都分為兩種：一種是受托機(jī)構(gòu)只是充當(dāng)單純的“受托人”，并不積極主動管理資產(chǎn)，這類業(yè)務(wù)實現(xiàn)的是委托人的特定目的；另一種是受托機(jī)構(gòu)在“受托人”職能基礎(chǔ)上，附加資產(chǎn)管理、財富管理等其它職能。兩類業(yè)務(wù)都有其存在的合理性和價值。

在銀信合作業(yè)務(wù)中，即便信托公司只是按照銀行指定的用途，運(yùn)用信托資產(chǎn)，充當(dāng)?shù)氖菃渭兊摹笆芡腥恕苯巧�，這類業(yè)務(wù)也是合法合規(guī)的，只是在特定時期，可能不符合國家宏觀調(diào)控的方向而已。

對于中國的信托公司而言，銀信合作業(yè)務(wù)是“祖業(yè)”。即便日后堅定走向自主資產(chǎn)管理、財富管理道路的信托公司（如平安信托），都曾較大規(guī)模地開展過銀信合作業(yè)務(wù)。在2007年“新兩規(guī)”出臺，信托公司完成實業(yè)資產(chǎn)清理，苦苦探尋“出路”的一段時間里，銀信合作業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了大部分的信托業(yè)務(wù)收入。

但是，信托公司必須意識到，低附加值的銀信合作業(yè)務(wù)難以成為“主業(yè)”。在此類業(yè)務(wù)中，資金和項目源均由銀行控制，交易結(jié)構(gòu)也由銀行主導(dǎo)，信托公司的資產(chǎn)管理能力無從體現(xiàn)，所獲得的手續(xù)費收入也必然是微薄的。并且，此類業(yè)務(wù)一旦規(guī)模過大，影響到了宏觀調(diào)控，必然受到“打壓”。

中國的投資銀行通常是指證券公司，但是證券公司整體實力尚不夠強(qiáng)大，其投資銀行業(yè)務(wù)局限于股票發(fā)行、公司債券承銷、財務(wù)顧問等，能夠創(chuàng)設(shè)的多元化投融資工具明顯不足。

本輪金融危機(jī)中，國際上的大型投資銀行受到重創(chuàng)，即便如此，我國的證券公司與之相比，仍然差距很大，截止2011年11月底，我國證券行業(yè)全行業(yè)總資產(chǎn)不到高盛公司的三分之一，凈利潤與摩根士丹利一家公司相當(dāng)。

通過將國內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)的功能與國外的投資銀行對比，可以發(fā)現(xiàn)，證券公司目前還僅僅是“證券投行”，而信托公司是中國的“實業(yè)投行”，是能夠整合運(yùn)用幾乎所有的金融工具，滿足企業(yè)一攬子金融需求的投資銀行。

1.信托公司提供直接債務(wù)融資工具，總量達(dá)到上萬億。

信托公司通過發(fā)行信托計劃募集資金，為企業(yè)提供債權(quán)融資（如貸款），是一種直接融資行為。信托公司本身不負(fù)債經(jīng)營，與信托產(chǎn)品投資人之間不是債權(quán)債務(wù)關(guān)系。債權(quán)債務(wù)關(guān)系發(fā)生在企業(yè)與特定的信托計劃之間，而信托計劃背后對應(yīng)特定的是投資人。

從某種意義上說，融資類信托計劃是一個基于特定項目的高收益私募債券，彌補(bǔ)了中國債券市場功能的不足。

2.信托公司是中國最大的非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)證券化服務(wù)提供商。

我國標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，主要是信貸資產(chǎn)證券化。其交易結(jié)構(gòu)為：銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為發(fā)起機(jī)構(gòu)，將信貸資產(chǎn)信托給受托機(jī)構(gòu)，由受托機(jī)構(gòu)以資產(chǎn)支持證券的形式，在銀行間市場，向投資機(jī)構(gòu)發(fā)行受益證券。其中的受托機(jī)構(gòu)，就是信托公司。

資產(chǎn)證券化已經(jīng)成為信托產(chǎn)品設(shè)計中最常見的思路之一。在資產(chǎn)證券化的理念下，任何未來確定的現(xiàn)金流都可以“打包”出售。只是由于信托產(chǎn)品是私募產(chǎn)品，還沒有統(tǒng)一的二級市場，且在證券化的過程中，沒有引入評級機(jī)構(gòu)等中介機(jī)構(gòu)，流程還不夠標(biāo)準(zhǔn)化，信托公司利用資產(chǎn)證券化理念設(shè)計的產(chǎn)品，還只能稱為非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)證券化或類資產(chǎn)證券化。

舉例而言，某企業(yè)擁有一處已經(jīng)在出租的成熟商業(yè)物業(yè)，該企業(yè)將此物業(yè)未來若干年的租金收益權(quán)委托給信托公司，設(shè)立財產(chǎn)權(quán)信托，同時委托信托公司將此財產(chǎn)權(quán)信托分為若干份額，出售給投資者，就是一種典型的準(zhǔn)資產(chǎn)證券化。

在2012年以來信托公司開展的政信合作業(yè)務(wù)中，大量采用了資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品設(shè)計思路。交易結(jié)構(gòu)為，已經(jīng)退出銀監(jiān)會地方融資平臺名單的城投公司，將其對當(dāng)?shù)卣�府的�?yīng)收賬款委托給信托公司，設(shè)立財產(chǎn)權(quán)信托，信托公司再將此財產(chǎn)權(quán)信托份額化，賣給投資者。

此外，銀信理財合作投資于信貸資產(chǎn)，其本質(zhì)是銀行通過信托平臺“曲線”實現(xiàn)信貸資產(chǎn)證券化。

3.信托公司能夠整合運(yùn)用幾乎所有的金融工具。

信托資金的運(yùn)用范圍橫跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領(lǐng)域，投資方式涵蓋債權(quán)、股權(quán)，和二者之間的“夾層”，以及各類資產(chǎn)的收益權(quán)，信托產(chǎn)品設(shè)計的靈活性獨一無二。基于目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制，信托公司是中國所有金融機(jī)構(gòu)中，最具創(chuàng)新潛力的金融機(jī)構(gòu)，真正比肩國外的大投行。

隨著證券公司在證監(jiān)會的支持下，掀起創(chuàng)新浪潮，證券公司正在走向真正的投資銀行；滬深交易所推出的中小企業(yè)私募債和銀行間債券市場推出的非公開定向債務(wù)融資工具對融資類信托計劃都有一定的替代效應(yīng)；銀行間債券市場即將推出的非金融企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品——資產(chǎn)支持票據(jù)也將與信托公司從事的類資產(chǎn)證券化服務(wù)構(gòu)成競爭……這一切變化都在消減信托公司作為“實業(yè)投行”的絕對優(yōu)勢，但是，信托公司產(chǎn)品設(shè)計的靈活性，仍然是其它金融機(jī)構(gòu)難以企及的。

這是國外的很多大型金融機(jī)構(gòu)（包括投資銀行）對中國的信托公司有著濃厚的興趣，積極謀求參股信托公司的原因，也是近年來不少懷著做真正的投資銀行家夢想的金融人才紛紛加盟

幾乎與信托公司步入發(fā)展快車道同時，2007年起，中資商業(yè)銀行紛紛設(shè)立私人銀行。時至今日，信托公司和私人銀行，已成為中國高端財富管理服務(wù)最主要的兩大提供商。

目前，二者之間既有競爭也有合作，合作大于競爭。競爭主要體現(xiàn)為對高凈值客戶的爭奪，合作主要體現(xiàn)為共同研發(fā)產(chǎn)品，以及私人銀行代銷信托產(chǎn)品。

繼銀信理財合作之后，私人銀行和信托公司的合作正如火如荼，但是，雙方也在暗暗較勁，銀行在提高產(chǎn)品研發(fā)能力，而信托公司也在不斷拓展直銷渠道，提高客戶服務(wù)水平。

1.私人銀行依托其母體有龐大的客戶基礎(chǔ)，而信托公司在產(chǎn)品設(shè)計上擁有獨一無二的靈活性。

信托公司和私人銀行發(fā)揮各自的優(yōu)勢，已形成相對成熟的合作模式：私人銀行在全市場采購產(chǎn)品，配置給客戶，而信托公司供應(yīng)產(chǎn)品。商業(yè)銀行的公司銀行（投資銀行）部門提供項目源，信托公司設(shè)計產(chǎn)品，私人銀行代銷，正在形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

依托“全牌照”的優(yōu)勢，信托公司可以為客戶提供幾乎任何類型的理財產(chǎn)品。目前商業(yè)銀行的私人銀行所提供的有高收益特色的投資產(chǎn)品大多需要借助信托、證券、 PE等機(jī)構(gòu)的幫助。近年來創(chuàng)新的私募證券基金、私募股權(quán)基金、藝術(shù)品基金和紅酒基金等都選擇了集合資金信托計劃作為橋梁。

2.信托公司和私人銀行爭奪高凈值客戶是必然趨勢。

要成為真正的高端財富管理機(jī)構(gòu)，需要具備兩大要素：一是產(chǎn)品，豐富的金融產(chǎn)品線是資產(chǎn)配置的前提；二是客戶，掌握客戶資源是核心競爭力的體現(xiàn)。

近年來，信托公司逐步意識到，單純依靠私人銀行和第三方渠道發(fā)行產(chǎn)品，無法走上真正的財富管理道路。信托公司定位為“受人之托 代人理財”，如果連客戶的面都見不到，也有違受托人的責(zé)任。一些定位為提供財富管理服務(wù)，而不僅僅是資產(chǎn)管理服務(wù)的信托公司，紛紛下大力氣建立自己的理財經(jīng)理隊伍。

《中國信托業(yè)發(fā)展報告（2012）》課題組針對信托產(chǎn)品投資者的調(diào)研顯示，67.6%的信托產(chǎn)品投資者同時是私人銀行的客戶。根據(jù)估算，50%以上的信托產(chǎn)品投資者金融資產(chǎn)總額超千萬，這些高凈值人群必然也是私人銀行定位的服務(wù)對象。在高凈值客戶的爭奪上，信托公司和私人銀行“必有一戰(zhàn)”。

3.當(dāng)前財富管理市場“產(chǎn)品驅(qū)動”特征明顯，信托公司具有先發(fā)優(yōu)勢。

中國尚處于財富快速積累的階段，高凈值客戶追求資產(chǎn)增值的訴求非常明顯，對財富管理機(jī)構(gòu)的忠誠度尚在培育之中。

通常而言，目前的財富管理機(jī)構(gòu)是先有產(chǎn)品后找客戶，而不是先有客戶的委托，再找產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置。雖然高凈值客戶也會考慮財富管理機(jī)構(gòu)的品牌、增值服務(wù)等因素，但當(dāng)信托公司和私人銀行同時對客戶進(jìn)行營銷時，客戶通常的選擇是“誰有好產(chǎn)品，我就選誰”。

這使得擁有好產(chǎn)品成為“王道”，特別是固定收益類的信托產(chǎn)品，預(yù)期收益率顯著高于同類理財產(chǎn)品，受到投資者的追捧。在面臨沖突的情況下，信托公司必然首先將好產(chǎn)品留給自己的直銷客戶，而不是供應(yīng)給私人銀行。

但是，必須看到，信托公司如果沒有好的投資能力，其制度優(yōu)勢無從發(fā)揮，并且，信托公司在產(chǎn)品設(shè)計上的先發(fā)優(yōu)勢也只是暫時的、相對的。

不同的信托公司有不同的定位，有的定位偏重財富管理，有的定位偏重資產(chǎn)管理，有的定位偏重單純的“受托人”服務(wù)。私人銀行可以和信托公司合作介入產(chǎn)品開發(fā)，而市場上總會有信托公司提供這樣的“平臺”。很多案例顯示，私人銀行在產(chǎn)品開發(fā)中占據(jù)了一個非常強(qiáng)勢的地位。

4.“私行無產(chǎn)品 信托無服務(wù)”評價的啟示。

盡管前路漫漫，但中國的財富管理從“產(chǎn)品驅(qū)動”走向“客戶驅(qū)動”，直至客戶愿意將大部分資產(chǎn)委托給財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)配置，將是可以預(yù)見的。

就目前的制度規(guī)定，只有信托公司可以單一信托方式接受客戶委托，提供綜合的財富管理服務(wù)。私人銀行只能向客戶推薦投資理財產(chǎn)品，尚不可以直接接受客戶委托全面為客戶構(gòu)建投資組合和進(jìn)行資產(chǎn)配置。

但是，未來若允許私人銀行接受客戶的全權(quán)委托，在其賬戶名下為其配置資產(chǎn)，銀行將能便利地為客戶提供財富管理服務(wù)，而且能提供賬戶管理、支付結(jié)算等信托公司不具備的其他服務(wù)。

隨著國民財富的增長和高凈值客戶的增多，高端財富管理服務(wù)在中國將有更大的需求。未來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)放開對商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的諸多限制，賦予其更大的靈活性，是完全可能的。

就現(xiàn)狀而言，商業(yè)銀行的私人銀行和信托公司的財富管理，都還停留在“賣產(chǎn)品”的初級階段，這是由目前的市場需求特征決定的。但是，和信托公司相比，私人銀行率先開發(fā)了各種增值服務(wù)，涉及健康養(yǎng)生、品質(zhì)生活、子女教育等，而信托公司在這方面的能力還非常欠缺。

 “私行無產(chǎn)品 信托無服務(wù)”的市場評價雖有偏頗的一面，卻也反映了私人銀行和信托公司從事高端財富管理的諸多尷尬現(xiàn)實，信托公司和私人銀行要做真正的高端財富管理，都還有太長的路要走。

般而言，風(fēng)險和收益總是對等的，為什么信托產(chǎn)品的收益率長期顯著高于其他同類理財產(chǎn)品，這是否意味著，信托產(chǎn)品蘊(yùn)含著更大的風(fēng)險？

通常意義上所說的高收益信托產(chǎn)品，指的是固定收益類集合資金信托計劃，該類信托計劃具有100萬元起（大多數(shù)產(chǎn)品投資門檻為300萬元）、3至5億的平均規(guī)模、年化10%左右的收益水平、1到2年的存續(xù)期等特征，同時因其具有“剛性兌付”的預(yù)期，在高凈值客戶中形成了廣泛的號召力。

那么，這種集合信托的高收益從何而來呢？是否具有可持續(xù)性？規(guī)�；�、穩(wěn)定性的高收益，大致可歸因于以下幾類：

1.資本管制與幣值低估是包括信托產(chǎn)品在內(nèi)的國內(nèi)金融產(chǎn)品高收益的基礎(chǔ)性來源。

資本管制下的中國，就像豎起了一個無形的大壩，把境內(nèi)外的貨本市場隔絕了起來，在全球視角下，境內(nèi)人民幣的流通形成了一個封閉的內(nèi)循環(huán)。由于其封閉性，這條無形的大壩也就面臨著兩條不同的水位線，人民幣作為一種高息貨幣形成了一個相對較高的水位線，境外的美元、日元等可自由流動的資本則處于較低的水位。

當(dāng)前，十年期美國國債也不過是在2%左右的收益水平，主要國家的基準(zhǔn)利率不斷下調(diào)后甚至接近于零，近十年來的境外資本市場的流動性處于歷史上最充沛的水平�？梢韵胂�，一旦解除了資本管制，大批“熱錢”迅速涌入，沒有了流動性溢價，快速均衡后的結(jié)果，必然將我國主要資產(chǎn)的回報水平拉回到一個相對較低的全球平均值。

幣值長期低于均衡水平是推升國內(nèi)通脹水平的重要因素之一，而長期的溫和通脹不斷制造流動性、推動國內(nèi)資產(chǎn)價格水平創(chuàng)造一個又一個新的高峰。

2.在利率“雙軌制”下，信托產(chǎn)品收益更接近真實市場利率水平。

由于融資類的信托計劃在發(fā)放信托貸款時，無需參照人民銀行制定的基準(zhǔn)利率上下浮動限制，可以在不高于基準(zhǔn)利率4倍的范圍內(nèi)靈活設(shè)定利率水平，其高收益性有了合規(guī)性的基礎(chǔ)。

GDP高增長之下，社會總體投資回報較高，信托資金相對于受到更嚴(yán)格管制的銀行信貸資金，更多分享了實體經(jīng)濟(jì)增長的成果。信托公司扮演了利率市場化先行者的角色，信托產(chǎn)品收益更接近真實市場利率水平。

由于銀行渠道的融資長期面臨著利率管制、信貸規(guī)�？刂�、信貸資金使用限制等問題，相對高成本的信托渠道融資成為了像房地產(chǎn)、礦產(chǎn)能源等資金密集型行業(yè)的另一個重要選擇。這有信托從業(yè)人士不懈努力、積極拓展業(yè)務(wù)的因素，更是分業(yè)監(jiān)管下信托的制度化優(yōu)勢之一。

合運(yùn)用多種金融工具的信托計劃，在更深的層面上把握了風(fēng)險，并獲得顯著高于債務(wù)融資的收益。

商業(yè)銀行發(fā)放的信貸資金屬于純債權(quán)的性質(zhì)，風(fēng)控手段集中于抵押和擔(dān)保，無法持有或階段性持有股權(quán)、投資附帶期權(quán)等。

信托公司有金融行業(yè)的“輕騎兵”之稱，是境內(nèi)唯一可以跨貨幣市場、資本市場和實業(yè)領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)。信托平臺可以集成所有的金融工具，包括股權(quán)、債權(quán)、股債混合、可轉(zhuǎn)換股權(quán)、可轉(zhuǎn)換債權(quán)等。

以地產(chǎn)信托為例，信托公司就創(chuàng)設(shè)了股權(quán)附帶回購或回購權(quán)利、特定資產(chǎn)收益權(quán)、信托計劃作為有限合伙人等等靈活的資金運(yùn)用形式，滿足了融資方需求的同時，更深入到融資企業(yè)內(nèi)部，資金運(yùn)用手段更先進(jìn)，風(fēng)控措施更充分、多樣。信托具備控制更大風(fēng)險的能力，順其自然地獲取了較高的投資收益。

再以股權(quán)質(zhì)押融資為例，信托公司可以設(shè)專崗采取逐日定市的策略，實時進(jìn)行風(fēng)險監(jiān)控和預(yù)警平倉操作，銀行則很難有類似的安排，券商雖然有類似業(yè)務(wù)但限制太多、標(biāo)的范圍太窄，無法取得市場的廣泛認(rèn)同。

4.杠桿化策略與結(jié)構(gòu)分層是信托產(chǎn)品重要的高收益來源。

金融的魅力所在即是對穩(wěn)定的盈利機(jī)會提供杠桿支持，低成本的高杠桿率是藝術(shù)更是挑戰(zhàn)。當(dāng)然，杠桿操作是雙刃劍，在放大了盈利的同時也存在血本無歸的可能。

杠桿策略在信托產(chǎn)品中的典型運(yùn)用即信托產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化分層。結(jié)構(gòu)化分層是信托最常用的產(chǎn)品內(nèi)部增信措施，又經(jīng)常被稱為一種有限本金保障機(jī)制。優(yōu)先受益權(quán)信托份額通常向高凈值客戶和合格投資者銷售，次級受益權(quán)則定向由融資方和交易對手認(rèn)購。在償付順序上，次級受益權(quán)劣后于優(yōu)先受益權(quán)受償，但所有剩余利益均歸于次級。

作為融資方和交易對手的次級委托人，出于對項目的熟悉和投資能力的自信，通常愿意在事前約定將部分高收益讓渡給提供了杠桿支持的優(yōu)先投資人。以證券結(jié)構(gòu)化信托為例，在2:1（優(yōu)先級：次級）的杠桿比例下，次級委托人（通常是投資顧問）愿意付出的融資成本平均在10%左右，相當(dāng)于定存利率數(shù)倍的回報率對優(yōu)先級投資人具有相當(dāng)?shù)奈�引力�?/DIV>